【ECFA之後大陸台商成功之路∼之一】

北京台資企業協會會長　林清發

成立剛屆滿20週年的「北京台資企業協會」，也是大陸第一家成立的台商協會，會長林清發正是捷安特北京經銷商董事長，進駐北京已有21年的他，憑著一步一腳印辛苦經營，除了將捷安特自行車成功推上大陸第一品牌之外，也和大陸政府相關部門建立咸熟默契，可說是每位進入北京的台資企業最重要諮詢人物，「因為待了21年，所以對於台商會面臨到的疑難雜症都能瞭然於胸，舉手之勞我很樂意幫忙。」一通電話就能解決，讓台商少走許多冤枉路，林清發熱心助人的氣度贏得台資企業界一致的讚賞！

■文、圖／江淑如

「目前協會有300多位會員，73%屬於服務業，北京台協是台商和大陸當局的溝通橋樑，即時反映雙方政策訊息給會員，幫助越來越多台資企業落戶北京。」北京台資企業協會會長林清發表示，政府與大陸簽訂ＥＣＦＡ之後，台資企業有了政府的加持，吸引更多台商關注大陸市場，尤其是歷經去年經濟風暴，全世界唯獨大陸經濟市場倖免於難，更增添了台灣企業急於進入大陸市場的迫切性。　

最近一銀、土銀、彰銀和合作金庫四家公營銀行正式進入大陸設點，其實更早些時候，金門酒廠、台鹽系列保養品和一大串國內著名企業，早已透過林清發穿針引線之下，成功在大陸舖貨販售，但要進入大陸既深且寬的市場，沒有三兩三豈能順利攻頂，初闖市場仍存在許多「眉角」，這時，台商協會就是最好的諮詢單位，法規是大家最想要瞭解的項目，「在大陸很講究關係，沒有關係，資本再大都沒用！」林清發感觸很深的說，之前金門酒廠想要進軍大陸不得其門而入，他透過很多管道才得以順利引進，現通路打開，就等大陸民眾接受來自台灣的特有高梁酒。

在北京整整21個年頭，北京台商協會會長林清發看盡台資企業前仆後繼湧入大陸市場，有人成功落地生根，但更多人歃羽而歸，他說，一切都要循序漸進，到人家屋簷下，一定要先懂得規則，加入台商協會很重要，除避免走冤枉路之外，大家經驗傳承，還能保平安順利，至少集合眾人力量，借力使力，可以事半功倍，他說，曾經有個台灣企業，沒有先投石問路，就貿然進了一整個貨櫃茶葉到北京，結果並沒有被核准販售的證照，北京台商協會接受請託之後，他用個人關係設宴廣邀在北京的官方領導和台資企業，例如長榮、國泰航空及一些企業高層大老，大家在飯局上踴躍認購作為公司餽贈禮品，席間更有人熱心轉介至天津台灣商品展上銷售，在大家通力幫助之下，一貨櫃的茶葉全部銷售一空。

 

利率匯率兩頭賺　關鍵時刻站穩北京

「在大陸尋找市場通路，比辛苦在歐美國家打入市場要輕鬆很多！」北京台商協會會長林清發非常看好大陸廣大的市場前景，他甚至很有信心的說，全世界最好的市場就在大陸台商腳底下，他進一步解釋說，目前台灣外匯存底過高，會引來匯率損失風險，但在大陸，因為市場太大，只要認真開發，不怕找不到銷售通路，現在大陸各省積極振興經濟，用前所未有的開放態度全面迎接台資企業和商品，「就怕量產不及，絕不用怕產品賣不掉！」

當年林清發剛卸下自行車國手的身分，被派到北京開拓捷安特大陸市場，他盛讚捷安特劉金標董事長的定調策略成功，才能迅速在大陸拿下第一品牌地位，他說，當年大陸生產的自行車品質較差，客人買了還要自行組裝或請車行代為組裝，捷安特進來之後，消費者感受單價太高，仍存著觀望態度，並沒有全面性接受，但捷安特堅持走高品質路線，特意拉開和當地車廠區隔，林清發深入瞭解大陸自行車銷售通路特性之後，隨後以店中店方式，用以提高百貨公司坪效的策略，一舉擊退大陸其他品牌自行車，成為業界津津樂道的經典故事，另一次，林清發回憶說，2003年SARS期間，大家害怕坐密閉式的交通工具，騎腳踏車變成最適合的選項，那時不管生產多少台車子，只要一到貨隨即搶空的盛況，讓他仍記憶猶新，這兩次脫胎換骨的成功機緣，讓捷安特在大陸自行車市場，居於領先的地位。

目前北京捷安特只有兩家銷售點，但每月銷售量直逼萬輛，去年年營業額為5億新台幣，林清發透露，捷安特看好大陸市場越來越好的前景，捷安特天津廠早已經擴廠待命，預計明年就能完工，得以衝高量產數字。想當年，林清發一襲牛仔褲裝扮，親自下廠示範組車給大陸員工學習的往事歷歷在目，熱愛自行車運動的他仍未忘情運動家精神，「凡事追求完美的紀錄，才是人生永恆的目標！」2008年北京舉辦奧運，特地邀請林清發加入迎接奧運聖火的殊榮，足以說明他身為台灣人在北京備受重視的穩固地位，把北京捷安特公司總部設在奧運村的門口，「這代表我一輩子以運動員的身分為榮！」

從明年2011年起，將是中國大陸內需大躍進的另一波高潮，林清發預估，至少有5年的關鍵時刻，此時此刻是台商到此卡位通路的好時機，錯過這個黃金點，台資企業錯過的會是失掉立足世界的機會！