東協加一的成型，為了保有台灣的經貿優勢，兩岸在世界貿易組織（WTO）位階之下，簽訂「兩岸經濟合作架構協議（ECFA）」，其中台灣有二十種水果可以免關稅進口大陸，似乎可以為經常生產過剩的台灣水果找到出路。然而，專家卻持保留態度，因為二十種免關稅水果大多為熱帶、亞熱帶水果，在大陸並不特別具有競爭力；事實上，台灣水果的優勢在溫帶水果，而且應布局全球，不應只著眼在消費力沒有想像中那麼好的中國大陸，才能確保水果王國的地位！

■文／楊順發  圖／笠銓攝影

2010年起中國大陸與東協國家建立自由貿易區，東協加一成型，東協國家大部份熱帶農產品享有零關稅出口大陸市場，東協國家的熱帶農產品品質雖不能與台灣比擬，但生產成本卻低很多，十分廉價，台灣大力發展的熱帶水果產業，縱使享有零關稅待遇，在中國大陸競爭結果對台灣仍將是不利的。

不能單靠ECFA這帖特效藥

農委會農試所施昭彰博士認為，台灣欲繼續保有水果王國的寶座，應從農業政策徹底檢討，並不能單靠ECFA這帖特效藥。台灣農業要應變得好，基本原則是「有所不為、為所當為」，提綱挈領，有優先順序、輕重緩急，不是「吃菜尾」－把所有東西通通丟進來，有氣味就是特色。對於不具競爭力的柳丁、香蕉產業大肆補貼又要推出口就是顯例，需要補貼的東西根本不具競爭力。

在WTO架構之下，台灣農業如能在世界市場應變得好，別人有東西進來，我們也有好東西出去，等於在與對岸交往時買了保險。有些人以為台灣農業要在台灣研發、在國外生產，這是不對的。工商產品就是因為這樣最後喪失主導性，台灣的農產品必須在台灣研發、在台灣生產製造，有產地證明與特色，這樣的產品才會與台灣共存共榮！品種、技術、專利、營業機密會外流，會被仿冒，但如有台灣特殊的氣候、土宜加持，台灣原本就有相對優勢的產業產品就變成絕對優勢，市場要買要看台灣臉色。世界市場很大，這樣的產業不需要多，少少幾項把它做好就好，再多台灣也沒那麼多土地。台灣要小而大、小而美、小而強的產業政策！

施昭彰分析兩岸農業發展的優劣勢指出，兩岸農業發展未來均存在困難，大陸方面：人均與總耕地面積迅速減少，政府對農業發展投入不足，大量缺乏農業科技（尤其是高產值作物優質品種的重大研究項目長期未如預期地突破）及推廣人才，生態環境持續惡化；台灣方面：農村勞動力的普遍匱乏、老化，人均耕地規模過小，相對成本過高，需依靠政府補貼、補助，面對開放市場同時要求削減農業補貼，而能兼顧國際規範與現實農民利益的兩全策略難於發掘。

兩岸都寄望藉由加強農產品的貿易往來，解決眼前的困境。儘管兩岸農產品的差異性雖明顯，重要進出口產品具互補性，但出口項目、市場雷同，也互相牽制。水果產業更會因種類、品種、季節、技術及地緣等差異形成較為複雜的局面。總合來說是既聯合（互補）又鬥爭（競爭）；分開來說，有的項目台灣與大陸各自擁有長久的優勢，有的項目短期台灣有優勢，但隨著大陸的進步與持續開放交流，大陸會取得領先，可能也將是永遠的領先，反之有些項目因為台灣農業經營思維與策略正確、科技的創新結合經營效能的大幅提昇、地理位置及伴隨的微氣候條件的優越、地緣的便利以及大陸市場的廣大空間，台灣也將擁有永續領先的機會。|

科技化、標準化、企業化、規模化，才有市場前景

不過，儘管台灣頂端農產品在大陸具有一定市場，但受限於目前台灣農政機關迷惑於只有（亞）熱帶農產品具有競爭優勢的迷思，台灣水果在大陸受到運輸、行銷通路及財務系統尚未健全等的影響，在目前及可見的未來，台灣優質農產品在大陸市場上肯定只是叫好但絕不叫座。因此，在兩岸農產貿易達到成熟穩定的局面之前，台灣須以優質、安全、反季節、耐儲運且具國際品種保護之農產品，面對全球市場遠攻近交，方可立於不敗之地，例如建立優質安全極早熟東方梨產業為籌碼與大陸談判，台灣可生產5~8月的高級梨，早於大陸2~3個月，雖然目前大陸梨生產面積占世界7成、產量占世界6成，但極缺乏夏季早熟優質梨，台灣以此一產業試探大陸誠意，是最有效的戰略。

施昭彰舉紐西蘭成功在全球佔有奇異果市場為例，生產奇異果的國家並非只有紐西蘭，但紐西蘭在政府與果農的攜手合作下，在產期與主要競爭對手差半年及奇異果耐儲運的基礎上，藉科技改良品種、提高品質及生產銷售效能，並藉由貿易商在全球早一步搶占市場。因此，台灣的水果唯有科技化、標準化、企業化、規模化，才有市場前景。



在眾多台灣水果中最具市場潛力、最有市場機會的包括梨子、枇杷、草莓、蓮霧等等。施昭彰表示，說到種水果，大家都會想到要在山上種水果，事實上，該是打破這項迷思的時候了，在山下種水果的成本絕對低於運輸不便的山區，且絕對比在平地造林收入更多，節能減碳效果更好；只是必須精選種類、品種，經過馴化使其適應平地環境。但關鍵卻在藉設施栽培控制微氣候，以調節產期及保護果樹（減少病蟲害），同時透過土壤改良提高品質。在這樣的環境下種出的水果不但甜度夠，而且更耐貯藏運輸，在出口上更具優勢！以台灣生產的梨為例，國內每年締造四十億元的產值，若能大量在海拔一千公尺以下地區成立專業「梨穗園」、海拔三百公尺以下成立「平地梨園」，一萬公頃的平地梨園，預估可以締造每年一百億元以上的產值。

以科技化種植水果台灣目前已有成功的案例，農委會農試所經由施昭彰博士研究一連串改變台灣梨命運的專利技術，包括「梨穗沾蠟」、低海拔培育梨穗的專利給農試所，每樣專利都有上億的市場價值！目前已成功在台中縣、南投縣、桃園縣、新竹縣成立多處專業梨穗園，將可供應梨農嫁接所需的梨穗。

如今，「台灣梨」已經能在五月採收，這是世界新紀錄，加上玉金香品種採收後可冷藏兩個月，早生黃金梨更可冷藏三、四個月，可搶到世界市場的先機。有別於過去中海拔的梨，施昭彰在彰化縣、台中縣平地嘗試嫁接玉金香梨、早生黃金梨等品種，經過約十年努力，今年早生黃金梨在五月初採收，玉金香梨也順利採收。甜度達12~14度，已經接近梨山高山優質梨的甜度，彰化和美設施栽培的甜度甚至高達16~18度，而果粒大小、水分也都與八、九月採收的梨不相上下。

高品質的溫帶水果必須有先冷後熱的氣候

此外，具有市場競爭力的枇杷新品系也正在國內多處枇杷園進行觀察試驗；新品種金鑲白玉枇杷甜中帶酸，肉質細緻、水分也多，果皮顏色淡金黃果肉近於乳白，甜度可達十六度以上。其中，藍景春夫婦位於新社鄉福興社區方向屬和平鄉黑田山的枇杷園，海拔約九百五十公尺左右。該枇杷園生產的巨無霸突變種枇杷顆粒重居冠，最大果粒每個約四兩重，一百五十公克。全世界最大的記錄是二百零一，農試所與果農合作，希望能突破這項世界紀錄。今年德興公司取得農試所專屬授權後第一年上市販售，最高檔次每公斤直銷價900元，為國產枇杷歷史上的最高價。

施昭彰博士指出，要種出高品質的溫帶水果必須有先冷後熱的氣候，以日本為例，五、六月是日本枇杷的盛產期，近年來在九州南部及沖繩利用設施栽培，就可提前於二月上市。在枇杷生產上，太麻里的產期更早，就地理位置來說，太麻里緯度比新社低一、二度，海拔高度大約是五至六百公尺，但是通常可以在春節前後採收完畢。太麻里在十月下旬起夜溫急遽降低，大量開花順利著果，因氣候冷涼時根系生長旺盛，細胞分裂素足夠，果實可以正常肥大，後期因太平洋黑潮暖流影響，平均溫度高二、三度以上，枇杷一下子就成熟了，這種現象可以印證枇杷和高接梨的生育一樣，需要先冷後熱，先熱再冷就不理想了。因此以設施栽培控制微氣候在果樹生育上是很重要，也是造成地區的特產的原因，臺灣應加以重視以突出這種優勢。

再舉草莓為例，在苗栗縣通霄鎮有一座稻草人有機農園，由張派夫婦經營。一般認為苗栗縣通霄鎮臨海，海風強勁，這樣的環境一般而言種作困難，但農試所施昭彰博士卻認為通霄是一處發展有機農業的好地方，因為通風、日照充足。為了證實這另類的想法，施博士在通霄找到合作夥伴∼張派夫婦種植草莓，同時結合農試所昆蟲專家何琦琛博士、植物病理專家謝廷芳博士全程助有機草莓在通霄立足。

施昭彰博士指出，草莓雖然費工，但利潤很高，在日本單項作物產值以草莓最高，一年有二千四百億日幣產值，單豐香一個品種最盛期的產值就超過梨子。日本的草莓種得很好，但是有先天不足之處，陽光不太夠，日長短、夜間溫度過低要加溫，今年進口的日本草莓曾創下一個臺幣八十元。豐香品種在臺灣只要種對條件、種對方法，一定可以比在日本栽培的好吃。

施昭彰以大湖產區的地理環境與通霄做一比較，全園紅蜘蛛在沒有噴藥的情況下，通霄每片葉僅0.5隻，而大湖則是587隻，反映出只要通風，紅蜘蛛就不容易發生。大湖是山谷地形，風力弱，加以白天熱、晚上冷，紅蜘蛛容易發生，日夜溫差大，植株營養好也助長害蟲孳生；此外，因為日夜溫差大，黎明前易生成露水，成為灰黴病、果腐病等病害的發生環境，若天氣乾熱，則又好發白粉病，不噴藥很難控制。

經過六年的努力，張派夫妻在農試所的指導下，是國內首次以有機肥及綜合防治法種出品質一流的有機草莓，一盒三百公克，貼上MOA純有機認證標章，直接以宅配送台北地區的有機食品專賣店，不做零售，價格是市價的兩倍，私下估算以單果重約一兩計，零售價可能每個十元，堪稱是全臺灣最貴的草莓。

產銷班並非理想的組織

台灣到處可以見到產銷班，施昭彰博士認為這個作法並不正確，專業分工，農民應致力於生產技術研發，行銷應交給具有國際通路的貿易商，創造雙贏的局面。企業化、公司化係將台灣優質水果推向國際的成敗關鍵之一，一如貿易商將台灣製造業生產的優異零件和成品賣到全世界各個角落一樣。

荷蘭的花卉在全球占有率高達六成，全賴架構嚴密的產銷組織，其中園藝行銷協議會（The Horticulture Marketing Board, HMB）最具代表，它是園藝產業的一個聯合平台，由55,000個小型商業所組成，藉由參與HMB，這些企業不僅能夠獲得相關知識，亦能強化他們若僅個別努力可能無法達到的競爭能力水準。HMB是荷蘭僅有的一個整合園藝產業所有階段的組織，以維護生產者、種苗商、改良者、進口商、出口商、製造商、拍賣商、園藝業者、零售商和批發商，以及從業員工的利益。

HMB的目標在於提升荷蘭園藝產業全球競爭地位。荷蘭在園藝的專業性，良佳的產品品質，高度的生產力，和強固的後勤能力等方面，享有極佳的聲譽，並在國際上居於領導地位。HMB旨在持續維護這些良佳聲譽，並能確保在園藝產業較競爭對手領先地位。

HMB透過下述方式來達成目標：運用政治力來影響荷蘭政府和歐盟的園藝產業相關決策、品質控制和改善、產品和栽植領域的科研、市場研究、全球促銷、 交易性的推廣促銷、提供教育部門和勞動市場支持性活動、激勵關注能源和環境。

荷蘭HMB亦堅信良佳的產品品質是進行園藝產品交易和出口之首要必備條件，HMB制訂出在荷蘭生產和銷售之蔬菜、水果和裝飾用植物的品質與健康法規。並由水果和蔬菜品質管制局，花卉種苗檢查處，花卉和樹木檢查處等單位執行檢查任務，並進一步透過研究、訓練計畫和教育方式，來改進整個園藝產業的產品品質。知識是荷蘭園藝產業的優勢條件，HMB藉由提供資金和研究整合，來推動園藝知識發展，研究工作由不同研究站和研究所負責執行相關研究計畫，研究結果提出園藝產業企業有關環境友善的生產方法，產品品質改進，特殊香味開發，或完善後勤作業等方面的知識訊息。台灣的果農若與行銷公司合作便有上述的好處，行銷公司為了在市場上掌握優勢，必定會幫助農民取得最先進的知識以改善技術，生產出品質更佳、成本更低的水果。

紐西蘭的他山之石

紐西蘭發展出一套成功的奇異果全球品牌行銷模式，亦值得台灣果農借鏡，紐西蘭的果農透過合作、創新、在世界打國家級品牌，讓只有300萬人口的小國家，讓農業在全球市場上佔有一席之地。

分析其成功的原因主要有「七絕」：

一、國家級管理組織：紐西蘭政府於1988年成立「紐西蘭奇異果營銷局」，整合原有各自出口的產業組織，加強從選育品種、果園生產、包裝、冷藏、運輸、配售及廣告促銷等環節，進行全方位的水果運籌。

二、共同品牌、行銷：推出奇異果國際行銷（Zespri International），股東100％是由2500多位果農組成，是全世界最大的奇異果行銷公司，是產銷整合的核心力量。佳沛國際行銷公司（Zespri）是從生產端到通路端，再到消費者端一連串的運籌管理者（Logistic Management）。包括國際行銷、運輸體系、田間集運、國際間運輸冷藏條件等都深入研究設計。

三、成立各地分公司，以最少的人力資源，達到最高生產力。並以最少的經費，達到最大的邊際效益，並運用當地的廣告媒體資源。

四、結合當地行銷資源：Zespri行銷策略成功之處在於單一企業識別系統logo，以建立消費者單一品牌印象，並且結合了廣告代理商、公關代理商、視覺設計代理商及行銷顧問，負責整合行銷。尤其是針對不同文化及消費者認知的深入了解，選擇對的策略從事成功的創意行銷。反觀台灣生產的黑珍珠蓮霧，卻有多種不同品牌，消費者根本沒辦法記住這麼多的品牌，造成行銷上的困難。

五、品牌個性及定位清楚：定位為健康、年輕、活力的產品。同時針對目標消費者，設計能夠吸引他們的行銷活動，促成他們購買的意願。以整合行銷策略，善用媒體力量與事件行銷方式，成功的創造一波媒體報導熱潮。

六、水果標籤身分系統（生產履歷）：在品質控制上，以「水果標籤身分系統」追蹤果園及果樹，因為每一顆奇異果出廠，均有標籤代表其身分，若產品瑕疵則可追蹤到生產部門要求配合改善。

七、產銷合一：不斷地改良符合各地消費者需求的產品，以拉大與競爭者的距離。

重拾水果王國的光彩

台灣的水果品質一向有好口碑，只是在生產過剩、外銷通路急速萎縮的內外交迫下，正處於生存的關鍵，台灣果農與其寄望ECFA簽訂後到大陸找市場，或「挫咧等」大陸水果進到台灣，不如自立自強，加強與農業專家及貿易商合作，選擇具優勢的水果，改善種植技術，提升產品品質，讓全世界的消費者嚐嚐台灣水果的好滋味，重拾水果王國的光彩！