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拜網路發達之賜,網路早已取代馬路,在電商市場日趨成熟下,不斷推升網購的風氣,造就了每年上兆元的龐大商機。而這幾年更興起揪團購的新風潮,數量驟增的團購主大搶時機財,年收千萬不再只是夢想,也因而掀起了全民瘋團購的熱潮;尤其值得觀察的是,團購已從單打獨鬥正逐步走向平台化、公司化,勢將為零售業帶來空前革命!

■文.圖/楊順發



團購在中國有諸多稱謂,諸如集殺、集購、合購,但團購這個用詞被最多人採用!只要在家透過電腦和手機,手指按一按就完成消費行為,因此被稱為「宅經濟」。至於促使宅經濟蓬勃發展原因,經濟部官員認為有5大關鍵,其一係因實體店面租金攀升,經營成本高,致使有越來越多人選擇投入發展網購;加以近年來手持行動裝置持有率的提高,上網更加方便;又因網購品項的擴充,什麼都賣。此外,更因實體與虛擬通路的整合、宅配通路配合度高等因素,皆是推升無店面零售營收持續攀升重要原因。同樣的因素也造就了團購風潮的快速崛起。



團購的革命風潮最初由家庭主婦發起

團購力量大!越來越多人愛上網買東西,團購成為新的消費型態。團購的革命風潮最初由家庭主婦發起,於是團購主慣稱「團媽」。不少初為人母的女性,為了照顧子女不得不離開職場回歸家庭,而為了分擔家計,乃藉由揪團購賺外快,如果操作順利,一個不小心會從業餘兼差發展成專業高手,甚至連另外一半索性辭職,夫妻共同投入,營收比領月薪好太多了!成功案例一再被媒體報導,遂起了群起效尤的作用,更助長團媽投入行列的熱度!

揪團購可以說是無店鋪經營的最高極致。八0年代在日本興起的無店鋪行銷,揪客的工具主要依靠人一對一的當面推銷或電話推銷,揪團購則是透過無遠弗屆的網路,一對多地有效打破了當面或電話推銷的心防,更有效率地達到銷售的目的!既是無店鋪行銷,經營成本低,跨入的門檻也低。揪團購甚至沒有囤貨的壓力,比傳統無店鋪行銷的跨入門檻更低。

揪團購市場近四、五年來已趨於成熟,由起初的團媽發動,後來又有許多年輕世代捨22K的低薪,以自行創業的心態改投入團購行列,尤以女性居多,遂又有了「團姐」的產生;「團媽」和「團姐」忙得團團轉!既然跨入門檻低,競爭當然日益激烈,想要在團購市場出頭天,殺出一片藍海,就要更具本事。除了塑造個人形象之外,還要打造具特色的平台,販售的商品亦需具有獨特性,價格更要具競爭力,才能吸引網民的青睞!

一般而言,初跨入團購者大多選擇食品類的商品較為安全穩當,粗估台灣零嘴市場平均一年至少有數百億元。再者,零嘴的單價低易推銷,數量易衝大;畢竟低價衝量是揪團購主要的經營模式。此外,生活日用品,舉凡衛生紙、洗衣劑、鍋具…,在團購商品中亦占大宗,需求量僅次於零嘴。其他還包括服飾、保健食品、海鮮肉品…琳瑯滿目。也因此,當「團媽」、「團姐」運作上手之後,團購的商品項目也會越來越多,有如線上「柑仔店」一般!

不過,也有「團媽」、「團姐」專攻一種商品!生育之後從職場回歸家庭的林薇即是一例,由於是生第一胎,初為人母對胎兒十分呵護,從孕婦用品到寶寶出生後的嬰兒用品,她總是從網路或友人口中取得更多的商品資訊,對相關用品精挑細選,不僅要實用更要求絕對的安全!好友看她對孕婦、產婦和嬰兒用品,花很多心思和時間鑽研,頗有心得,儼然成為這領域的達人,遂爭相跟她討教,不知不覺就成為專攻類商品的揪團購「團媽」,並成立了「Wei瘋+1 ─媽咪.寶貝.女人.愛吃.生活百貨團購趣」。

一位陳姓「團媽」指出,二年前有一天因為自己需要購買洗衣精,看到廠商推出一定數量的特惠價,遂揪死黨們一起買,結果一次二次,大家就習慣請她在網路留意相關的優惠資訊,揪大家一起購買,不知不覺就踏出「團媽」的第一步。大約一年後,靠著揪團購每個月就有十多萬元的收入,這是當初始料未及的。另外一個較特殊的案例,一名專做房屋修繕施工的女工頭,在承接修繕團時,認識了不少貴婦客戶,因為人親和,做事認真,頗受貴婦客戶們的認同。她的好朋友經營高檔內衣,在好友的鼓勵下,她便成立美麗女人無鋼圈內衣團,動員這些貴婦客戶揪團一起團購塑身衣及內衣、保養品,深受好評,乃成為另一項賺錢的副業。

 

善用網路工具凝聚人氣

至於揪團購的平台,初入門者通常都藉由個人臉書,從臉書好友著手,達一定氣候之後,則設立粉絲頁,擴大網路運作功能。之後,並在居住地點附近的臉書社團貼文,揪陌生網友。畢竟團購的操作,主要透過面交、取貨點,節省運費,才能真正達到減價招徠的效果;通常團購商品價格必須比實體店面優惠5∼8成,才有吸引力。亦有「團媽」和「團姐」同時運用LINE群組開團;LINE群組除了提供商品資訊之外,同時具有社交互動的功能,藉以達到聯絡感情、建立情誼的功能。

多年來,一些經營有成的「團媽」、「團姐」,為了擴展業務,也為了昭信消費者,在虛擬商店通路之外,也開設了實體店面,但主要功能不在店面零售,而是做為取貨的據點;且透過偌大的招牌同時達到宣傳造勢的效果。與此恰巧相反的,有些原本與團購特約做為取貨據點的小店家,看團購主業績驚人,不免心生羨慕,於是納編前來取貨的消費者,索性自己推出團購商品;這種情形算是團購主在擴充版圖的過程中,必須承受的風險!除了上述情況之外,傳統零售通路小店家因團購興起,店面生意大不如前,再不求變耽心會被市場淘汰,於是善用現有店面和商品庫存的優勢,同時兼營網路團購,進可攻退可守,有時團購的營收還遠超過原有店面營收。

三國演義卷首寫著「天下合久必分,分久必合」,同樣適用於團購市場!多年來隨著「團媽」、「團姐」、「團哥」…爭相投入,市場有如戰國時代,百家爭鳴。見到團購市場的成熟,腦筋動得快的業者乃著手架構功能完善的平台,一方面整合製造和供貨廠商,開發具市場潛力的商品;另一方面向「團媽」、「團姐」招手,共同加入平台。藉共同進貨以量制價,把商品價格壓得更低;同時由平台負責花錢打網路廣告,為平台宣傳造勢,替「團媽」、「團姐」節省宣傳費用。平台還規劃各項試吃、試用等活動,藉以帶動消費者買氣。

舉親子網站「BabyHome」為例,「BabyHome」設立於2002年,迄今逾17年,提供家庭、婦女、幼兒三大領域完整服務,初為父母或資深父母,都可以在此交流相關資訊,內容十分豐富深入,是一個高人氣且樂於分享養兒育女經驗的活力網站。BabyHome之所以會日漸成長茁壯,都是因為背後這群龐大的會員無私、樂意的提供意見。平台則全心針對會員的意見不斷開發新的服務,使網站形態從最初的部落格,進化到今日從供給到雙向互動的完整平台,有家族、討論區、專業醫生駐站解決會員的大小事、親子知識性文章的分享等一應俱全。

再舉以號稱國內最大的團購網站「愛合購」為例,是一群7、8年級生的組成夥伴,於2007年成立,以樂活、分享作為營運理念,提供團購主免費的合購工具,幫團購主揪人一起湊免運、享折扣;輕鬆買到最物超所值的商品。海外商品、下午茶、宅配美食、美妝、生活用品,平均每日成團數超過一千兩百團。

「福貓挖寶網」雖遲至2016年才成立,但卻在市場上異軍突起,快速成為高知名度的團購平台。該網路平台有效將O2O(Online To Offline )的虛實整合,創造出消費者、福貓自體、供貨廠商三贏互利成長的幸福平台。「福貓挖寶網」不僅為團購主提供完善的後勤服務,更提供廠商簡便易操作的商品網頁,讓消費者動動手指就可以輕易完成交易。平台甚至為團購主開發了公司行號送禮市場的需求,將商機從線上延伸到線下。

「樂福食代」則是去年五月才新設立的團購平台,業者李智龍原本經營冰品生意,對於通路架構十分熟悉,遂積極轉型推動團購平台。他深諳箇中要領,唯有掌握商品源頭,才能取得更佳的利潤,也才能訂出更優惠的售價;此外,必須廣設取貨站,讓配送更有效能,才能省下運費直接回饋給消費者。他甚至首推三免的訴求─免費吃、免浪費、免運費!消費者快速註冊會員可領取10福幣免費兌換商品,每天登入送1幣,累積10幣再兌換,美食送不完!潮流美食免費試吃,好吃指定再下單,珍惜物力與資源,環保愛地球!嚴選獨家美食好物,鄰近店家取貨,不必為了「滿額免運」強求硬湊!

 

專業團購網站營利模式

專業的團購網站平台,扮演著團購主和消費者之間的重要橋樑,成為團購主的好幫手。團購網站平台的營利模式又是如何呢?新切入市場的團購網站,通常以免費加入招徠團購主,但具有高知名度的團購網站,則會酌收入會費,每年甚至還會收取年會;這也是部份專業團購網站的營收來源之一。

另一是開發商品交由加入平台的團購主揪團銷售,成團後統一向廠商進貨,因為量大足以向廠商要求更低的進價,團購網站扮演著總經銷的角色,賺取其中的差價,雖單價利潤微薄,但數量取勝,總利潤仍十分可觀。專業的團購網站除了提供給團購主一個銷售平台之外,更善用團購主的人氣,自已進貨自己銷售,稱為「直銷」;如果是代售廠商或店家的商品,則稱為「代銷」。

隨著團購市場日趨成熟,團購商品漸從小到生活用品,跨入大到電器、建材、裝修、汽車、房產等商品,但一般單打獨鬥的團購主不易接觸到這個層面,具有高知名度的專業團購網站較有市場機會。其中的利潤回扣少輒上萬元,大到十幾萬元甚至更多。一些大型團購網站號稱擁有千名團購主,甚至有萬名團購主,在大規模的採購下,其產生的利潤回扣之大可想而之。

當一個專業的團購網站發達到一定規模,並具有相當的高知名度之後,將具有與實體通路的大賣場同等的市場影響力,周邊的效益於焉產生,包括:糾集廠商和店家舉辦商展,藉以協助廠商和店家進行新產品的推廣、試用,面對面與客戶交流、接受諮詢與訂單,並借此了解客戶的需求與建議。網站即可向廠商和店家收取攤位費,獲得收益。

人氣多的地方就有廣告宣傳的效果,專業的團購網站平台挾其高瀏覽人氣,成為最佳的廣告介面。且可以針對不同的消費族群、習性所計算出來的大數據,讓投入廣告的廠商和店家更精準地掌握宣傳的對象,節省不少時間和廣告費用。

另外,還可以比照實體通路大賣場出售會員卡,以一般優惠專案吸引消費者購買普通會員卡;另以獨享專案出售尊榮會員卡。會員卡期效一年,年度續約需要繳年會,其收益亦相當可觀。此外,一般實體通路大賣場開分店,光是尋覓地點和成本評估就大費周章,速度緩慢。反觀專業團購網站平台,不受空間和時間的限制,且門檻低,隨時都推出分站加盟,輕鬆達成橫向、縱向的市場整合。尤其跨足海外發展,不論拓展或結束,均比實體企業更具彈性、更靈活!

 

帶來重新分配的新契機

至於新手團購主要如何開團呢?開團者稱為團購主,是組織團購的一方,跟團者稱為團員,是參加團購的一方。除團購主和團員以外,還依附團員的親朋好友。第一步,團購主先找到開團的商品,確認團購要求人數、商品品牌、型號及商品團購的價格等。第二步,召集團員;可以透過網上發布信息尋找參加者,也可以找周圍的親戚朋友等。為了更好確定團員人數,也為了避免跑單,有些團購主會向團員要求預繳訂金,或事先付款。

當團員人數達到團購要求的人數後,團購主就會向廠商或店家進行統一購買。如果團員未達到團購要求,團購主會通知開團失敗。如果開團成功,團購主會發出到貨通知,並通知取貨日期、時間和地點;一般均在取貨據點取貨,或約定一個時間和地點面交。經營有道的團購主通常會在若干個固定的地點面交,方便團員取貨。

專業的團購組織另有嚴謹的團購流程。消費者必須先在平台註冊成為團購組織的會員。再向團購組織提交個人的購買消費意向,或者直接報名參加已推出的團購活動。之後,團員會收到團購組織者的活動邀請,並在約定時間前往活動地點(品牌經銷點、賣場或者大型的展賣場)參加團購活動。團員挑好自己要購買的產品後下訂,貨到時完成驗貨、付款、提貨等程序。該次團購就宣告結束。

團購在零售市場的興起,對於整個產業,乃至經濟面,帶來空前的革命。其背後還具有諸多重大的意義:一、擴展企業商品流通管道,幫助企業擴大市場規模。二、減少中間環節,降低營銷成本,達到企業和消費者的互惠、共贏的局面。三、讓消費者零購時也能獲得批發價格,節省消費者購物成本和時間。四、倘若產生貨品或商品的質量問題和糾紛,有利於發揮集體維權優勢,確保消費權益。

行銷專家更進一步指出,團購的發達對整體社會帶來重新分配的新契機。在既有主要通路的長期壟斷下,生產者處處感到掣肘,銷售成本居高不下,如今團購的發達,終於打破樊籬,有了更多的通路可選擇!對於不滿足於22K低薪的年輕人而言,團購開團和團購網站平台的設置,跨入門檻低,讓創業變得輕鬆容易,只要善於經營,月入百萬不再遙不可及,可以說是社會財富重新分配的新機會點。